Nhà môi giới cần biết: Đọc vị khách hàng “chuẩn”

Đây là một buổi đào tạo chuyên sâu về kiến thức sales bất động sản dành riêng cho những nhà môi giới chuyên nghiệp, được Batdongsan.com.vn tổ chức tại trung tâm hội nghị Riverside Palace, TP.HCM. 

Tại buổi đào tạo, ông Lim Yong Hock – Quản lý điều hành tập đoàn bất động sản hàng đầu Singapore – PropNex, đưa ra con số cho biết, thu nhập bình quân năm 2018 của top 500 nhà môi giới tại Propnex – Singapore là 250.000 SGD/năm (khoảng 4,2 tỷ VND). Đối với top 10, con số này tăng lên mức 1.200.000 SGD/năm (tương ứng 20,4 tỷ VND). Lý giải cho con số thu nhập đáng mơ ước này, ông Lim phân tích: “Những nhà môi giới thành công trong nghề là những nhà môi giới có khả năng “đọc vị” khách hàng, họ nằm trong số khoảng 20% nỗ lực để thật sự “thấu hiểu” khách hàng tiềm năng và chính điều này đã giúp họ biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua nhà thật sự.”

Diễn giả Lim Yong Hock tại buổi đào tạo Expert Talk 18 do Batdongsan.com.vn tổ chức

Ông Lim cũng đưa ra phân tích cụ thể về những sai lầm mà nhà môi giới thường gặp, phổ biến là luôn cho rằng mình đã thấu hiểu được khách hàng. Chẳng hạn, nhà môi giới thường cố tạo được sự yêu quý nhưng lại không có được sự tôn trọng của khách hàng và thường “quên” sử dụng hỗ trợ thị giác. 

Expert Talk 18 còn cung cấp cho học viên những bộ câu hỏi “kinh điển”: Khách hàng muốn tìm kiếm những lợi ích nào khi mua một bất động sản? Với bộ câu hỏi này, các nhà môi giới có thể “đọc vị” được các khách hàng của mình, phân tích được chính xác mong muốn của khách hàng. Đó có thể là lợi ích tiết kiệm được thời gian di chuyển khi có một căn hộ gần công ty, chi phí tiêu thụ điện – nước khi có một căn hộ trong dự án xanh… Với mỗi khách hàng khác nhau, sẽ có những nhu cầu/mong muốn đạt được những lợi ích khác nhau khi lựa chọn quyết định mua một bất động sản và đó là điều nhà môi giới cần nắm bắt được nếu muốn có một giao dịch bất động sản thành công. 

Toàn cảnh buổi đào tạo Expert Talk 18

Bằng kinh nghiệm 25 năm môi giới bất động sản chuyên nghiệp tại Singapore và là nhà quản lý của PropNex Realty với hơn 8.800 nhân viên môi giới, diễn giả Lim Yong Hock còn giới thiệu 5 bộ câu hỏi khác nhau mà bất cứ nhà môi giới bất động sản nào cũng cần biết: Câu hỏi thăm dò; Câu hỏi giả định; Câu hỏi neo; Câu hỏi chốt thử; Câu hỏi chốt. 

Đặc biệt, ông Lim Yong Hock cũng khẳng định tầm quan trọng của việc học hỏi những kiến thức ảnh hưởng trực tiếp đến công việc của nhà môi giới như: kỹ năng marketing/PR trên mạng xã hội; có hiểu biết về chiến lược đầu tư tài chính; tích cực tham gia các buổi hội thảo khách hàng và các khóa đào tạo dành riêng cho nhà môi giới. Cuối cùng nhưng cũng không kém phần quan trọng, diễn giả Lim Yong Hock dành lời khuyên giữ vững tinh thần lạc quan và trẻ trung đối với những người mong muốn trở thành nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp.

Thanh Hà